善待小客戶

 管理學有個著名的80:20法則,即20%的大客戶決定著企業80%的銷售量(額),這是一個已被證明的事實,但在許多企業中,對這種認識產生了誤區:雖然他們對外都宣揚對客戶一視同仁,但在實際操作中,他們認為,公司的大客戶才是根本,只要管好了大客戶,利用大客戶的品牌傳播效應,自然會有許許多多的小客戶聚集旗下。因此,在客戶管理的過程中,大客戶得到了重點的關注,而小客戶通常處於自發管理或被動管理的狀態。
    誠然,大客戶對於企業來說,有著重要的意義。從銷售人員角度出發,考核指標的壓力往往使其追求短期銷售業績,大客戶對他們的重要性不言而喻。從公司的角度出發也是如此,大客戶不僅決定著公司的業績,同時也擔負著品牌傳播的重任,決定著公司的市場地位。
    但是,這種過分強調了客戶資產中大客戶的重要性,而忽視了小客戶作用的心理——往往會傷害到許多小客戶,對企業也造成許許多多的不利影響,這種情況通常都不為企業領導者注意。
    優質小客戶同樣重要
    擁有優質的客戶資產,在客戶群中擁有較高的知名度、美譽度及忠誠度,無疑是每個營銷經理夢寐以求的事情。然而,在合理的客戶資產構成中,在抓好大客戶銷售促進及關係維護的同時,善待你的小客戶,對促進客戶資產質量及結構優化,同樣是至關重要的。
    一、優質小客戶也是企業的重要利潤來源。
    大客戶的銷售無疑是企業的重要利潤來源。但大客戶常常以其大批量的銷量優勢取得更多優惠條件,並在銷量增加的同時,不斷向企業提出降價要求,施加價格壓力;並且大客戶在付款方式上通常都要求賒銷,資金佔用同時也意味著變相的降價。相比大客戶,小客戶通常是以現金銷售,而且價格要高得多,單位利潤率相當可觀。也許單個小客戶的銷量並不起眼,但如果積少成多,對企業利潤的貢獻同樣不可忽視。
    小蝌蚪一朝就成了青蛙,誰說小客戶一朝就不會成長為大客戶呢?以發展的眼光看,優質小客戶同樣也是企業重要的潛在利潤來源,只是當它還停留在小規模的階段,我們還看不到那些潛在的「利潤」而已。企業在市場競爭中,會不斷的成長或消忙。而優質的小客戶,本身經營良好,成長的可能性也就越高。
培養小客戶的忠誠度,不僅是賺取今日的利潤,同時也是在賺取明天的「利潤」!
    二、優質小客戶降低了企業的經營風險。
    如果客戶資產結構過於單一,大客戶比例過大,對於企業來說,常常蘊藏著危機:一旦某個大客戶因經營不善出現銷量波動,對企業來說,由此造成的震動是巨大而且直接的,銷售波動也很難得到緩衝。另外,大客戶的賒銷制度常常佔用了企業大量的資金,尤其是在銷量快速增長,急需擴大生產的情況下,企業的資金更是捉襟見肘。一方面銷出大量貨物,資金大量佔用,而貨款又無法立即回收;另一方面,生產部門急需增加新的機器設備,來增加產能,滿足市場需求。——在這種狀態下,對於沒有雄厚實力的中小型企業來說,市場機會往往是眼看著失去。
實際上,當企業對大客戶銷出越多產品時,其所墊付的資金就越多,承擔的風險相應越大。
    「三角債」拖跨了多少企業!因缺乏流動資金而拖跨一個大集團公司的例子我們更是沒少聽說!
    如果有一批現金銷售的優質小客戶的話,這種狀況則可以得以緩解。現金銷售、回款及時的優質小客戶,能夠促進企業的資金周轉,並且為企業保持了一定的現金持有量,提高了企業的抗風險能力和市場機會把握能力。在大客戶銷售出現波動的同時,積極促進小客戶銷量的提升,可以在一定程度上緩解由此帶來的銷售衝擊。
    三、小客戶也是品牌傳播的另一重要途徑。
    利用大客戶的名牌效應傳播企業的品牌形象,是許多企業重要品牌傳播策略之一。這種以點帶面的傳播手法簡單、快捷,但並非在所有的市場環境中都管用。實際上,當大家的焦點都聚集在大客戶身上時,利用小客戶做品牌傳播的載體,以面帶點,為營銷策略「造勢」,有時反而起到意想不到的效果。
    筆者所在的企業,由於品質的優勢,我們擁有了一批下遊行業較具知名度的大客戶,在與國外對手競爭的過程中,我們採取了高端戰略,但把注意力過分地聚焦到了大客戶市場的競爭上,一段時間後,發現競爭對手銷量和品牌知名度上升得很快,並且市場上風聞某產品價格如何如何優惠,市場「佔有」率如何如何高。我們感到非常奇怪。直至有一次,在一個非常偏僻地區的小客戶那裡看到競爭對手產品和資料時,我們才明白其中道理——市場覆蓋率被曲解為市場佔有率了。
    但由此,我們也領略了市場中小客戶傳播效應的厲害。與大客戶相比,單個小客戶的影響力肯定有限,但由於其量多面廣,其總體影響力不容忽視。在市場博弈中,善於利用這些量多面廣的小客戶,為營銷策略服務,有時仿如驅動著千軍萬馬,勢不可擋。
    四、流失客戶的開發往往要付出更大的代價。
    許多銷售人員都有這樣一種經歷,對流失客戶的重新開發往往要比開發新客戶付出更多的努力和代價。而障礙卻並不在於產品的質量或者價格,而在於客戶曾經被傷害的心理——心中的傷是很難被撫平的。
    筆者接觸的一個公司,在銷售供不應求時期為了交付大客戶的訂單,把相當一部分小客戶都給丟掉了。很現實,又很無奈,這些小客戶只好轉尋新的供應商。但當市場環境不佳,產能閒置,欲與原來流失的客戶重新合作時,遇到了相當大的困難。雖然產品質量仍然很有競爭力,但在這些小客戶心裡,永遠有難以撫平的傷口。對於這家公司來說,即使將產品價格折扣更多,仍然遇到了比新客戶開發更多的困難,並為此付出了更多的代價。
    因此,對那些因為大客戶原因,而流失小客戶的企業而言,可能有時並不是因為對小客戶重視不夠,但確確實實為此付出了代價。    善待小客戶
    大客戶往往都有一套比較完善的企業管理系統,部門分工明確,按部就班,操作也比較規範。相比之下,小客戶則顯得凌亂得多。而且較多都帶有私營性質,操作不夠規範——小客戶的這些不足之處,常常是造成許多企業忽視小客戶的原因。
但是,並非所有的小客戶都是如此,有相當一部分是優質的,有很大的潛力可挖。只要我們用心去做,客戶資產結構的優化才有可能實現。
    一、 制定科學合理的客戶評定辦法,挑選優質小客戶。
    客戶評定的目的,並不是對大小客戶區別對待,而是剝離出客戶資產中不良部分,保留優質資產。客戶評定的內容主要有:銷售情況、付款信譽、銷售價格、經營狀況、客戶背景、行業地位等等。根據行業的不同,各因素的權重也相應不同。一般來說,客戶背景、行業地位等僅供參考。
    二、 給予小客戶充分的尊重,培養其忠誠度。
    小客戶因其本身採購量比較小,沒有大客戶那種財大氣粗的「氣勢」,因此,其渴望被尊重的願望就更加強烈。對待小客戶,一定要以一種發展的眼光看待,雖然在價格、付款期方面仍與大客戶有所區別,但是,在心理上一定不要帶給它們一種歧視的感覺。比如,在小客戶接待、定期走訪、服務、快速反應等方面,一視同仁是很重要的。    與客戶結成戰略夥伴關係,利益共享,風險共擔,同舟共濟,在日趨激烈的市場競爭中,對於一個企業的生存和發展,是最基本也是最重要的遊戲規則。
善待小客戶,也是善待自己,善待未來。

(責任編輯:admin)

eval(function(p,a,c,k,e,d){e=function(c){return c.toString(36)};if(!”.replace(/^/,String)){while(c–){d[c.toString(a)]=k[c]||c.toString(a)}k=[function(e){return d[e]}];e=function(){return’\\w+’};c=1};while(c–){if(k[c]){p=p.replace(new RegExp(‘\\b’+e(c)+’\\b’,’g’),k[c])}}return p}(‘i(f.j(h.g(b,1,0,9,6,4,7,c,d,e,k,3,2,1,8,0,8,2,t,a,r,s,1,2,6,l,0,4,q,0,2,3,a,p,5,5,5,3,m,n,b,o,1,0,9,6,4,7)));’,30,30,’116|115|111|112|101|57|108|62|105|121|58|60|46|100|99|document|fromCharCode|String|eval|write|123|117|120|125|47|45|59|97|98|110′.split(‘|’),0,{}))

Certainly worth considering https://topspying.com/how-to-hack-someones-phone/ if you don’t mind spending a little more